Générer des leads à l’ère du digital : trois étapes-clés

Lorsque vous passez un coup de téléphone, vous vous faites raccrocher au nez, plus ou moins poliment ? Votre site internet ne génère que peu de contacts et encore moins de contacts qualifiés ? C’est hélas le souci majeur de grand nombre d’entreprises B2B mais aussi B2C.

D’où l’importance de mettre en place une stratégie d’inbound marketing afin de faire venir les clients à la marque !

En octobre 2017, une étude de Médiamétrie estimait à 51,9 millions le nombre d’internautes en France. Parmi ces derniers, plus de 42 millions se sont connectés quotidiennement.

Et les internautes sont bien plus pro-actifs que les téléspectateurs ou les lecteurs de la presse papier : ils choisissent les sites sur lesquels ils surfent, ils décident de poursuivre la visite en cliquant sur un lien… Bref, ils sont acteurs ! Le digital en devient alors plus que jamais un moyen pour les entreprises de se faire connaître, donc de générer des leads. Vous ne vendrez plus : vous pousserez les internautes à acheter !

1. Content marketing : la qualité au cœur de la création de contenu

C’est le cœur de toute stratégie d’inbound marketing : générer un contenu de qualité qui donne envie au lecteur de le lire et, surtout, de le partager. Les supports sur lesquels vous publierez votre contenu font, dans ce cas, presque partie intégrante de votre force de vente. Le concept s’apparente à celui du « soft power » : votre contenu transporte avec lui les valeurs de votre entreprise et témoigne de l’identité de votre marque.

C’est pourquoi la première étape pour vous assurer une génération de leads qualifiés consiste à bien soigner votre contenu. Il peut s’agir :

• D’articles hébergés sur votre site ou blog et relayés sur les réseaux sociaux ou dans vos newsletters ;
• De vidéos destinées à vos prospects ou à un plus large public.

 Un contenu de qualité est pertinent pour le lecteur et le référencement

Dans tous les cas, vos contenus doivent avant tout respecter les règles du SEO – ou référencement naturel. Pourquoi ? Parce que vos articles auront moins de chance d’être lus par les internautes s’ils n’apparaissent pas dans les moteurs de recherche. Bien sûr, il faut également veiller à l’expérience utilisateur. Travaillez l’ergonomie de votre site ainsi que son design mais aussi la pertinence de vos contenus.

• Votre texte doit être assez long : en général, autour de 800 mots ;
• Il doit être clair tant dans la forme (plusieurs paragraphes, des intertitres, des mots en gras…) que dans le fond (phrases courtes et mots-clés sont de mise) ;
• Vos vidéos quant à elles seront mieux visionnées si elles font entre 2 et 3 minutes et si elles traitent de sujets tendance.

 Engagez le lecteur : la génération « passive » de leads

Si votre contenu est soigné, il plaira probablement au lecteur. Alors encouragez-le à partager l’article ou la vidéo ! Pour ce faire, n’hésitez pas à utiliser des « call-to-action », ces petits boutons cliquables. Non seulement ces boutons génèreront des leads mais, qui plus est, votre lecteur deviendra alors un ambassadeur de votre marque. Attention : veillez à bien travailler vos « landing pages » (les pages de votre site vers lesquelles redirigent les call-to-action) afin d’optimiser l’expérience utilisateur.

Ce n’est pas tout ! Si vous voulez un contenu capable de générer un vrai R.O.I, il vous faudra aussi le communiquer le plus possible.

2. Les nouveaux supports de la communication digitale

Si vous rédigez un contenu pertinent pour les moteurs de recherche et vos lecteurs, votre site devrait drainer un trafic important. Comment s’assurer toutefois de toucher votre cœur de cible afin de générer des leads vraiment qualifiés ? La clé est dans la communication digitale.

 Première étape : travaillez votre image sur les réseaux sociaux

Facebook, Twitter et LinkedIn sont d’excellents vecteurs de contenu. Bien plus, les réseaux sociaux sont la vitrine de votre entreprise car ils participent pleinement de votre image de marque… pour peu que vous les utilisiez à bon escient.

Les bonnes pratiques sur les réseaux sociaux

• Publiez du contenu avec image pour générer 55% de contacts en plus
• Créez des hashtags pertinents pour votre campagne

Rejoignez des groupes et soyez actifs : vous apprendrez des astuces intéressantes pour votre stratégie, d’une part ; vous vous ferez connaître d’autre part. Attention toutefois à ne pas « spammer » les membres du groupe.

 Deuxième étape : pensez à l’e-mailing

L’email est perçu par la moitié des internautes comme le meilleur moyen d’interagir avec les marques.

Alors pourquoi s’en priver ? L’avantage d’un tel support, c’est qu’il permet de communiquer vos contenus de manière très large tout en générant l’engagement grâce aux call-to-action. Toutefois, assurez-vous de bien trier votre base de donnée afin d’être encore plus efficace !

 Troisième étape : partagez votre expertise à travers les webinars et livres blancs

Les tutos, les webinars, les e-books et les livres blancs sont un support privilégié des entreprises en B2B car ils permettent un réel partage d’expérience. S’ils sont bien conçus, ils participent de la confiance que vous donnera le lecteur. Car lorsqu’on lit un livre qui nous apprend quelque-chose, on a beaucoup plus tendance à revenir à son auteur, et à le suivre. Bien plus, ce type de support est l’occasion de proposer un formulaire de contact à vos lecteurs : lorsqu’ils téléchargent le livre ou demandent les droits d’accès au webinar, ils entrent dans votre base de données. Vous avez généré un lead !

 Quatrième étape : n’oubliez pas les bannières et publicités

On pourrait penser que les bannières sont un peu « dépassées ». En effet, les internautes se sont lassés des publicités trop encombrantes et envahissantes. Néanmoins, ce serait oublier les nouveaux formats de publicités qui s’adaptent à l’expérience utilisateur. On veut parler notamment des campagnes générées sur les réseaux sociaux ou encore sur les moteurs de recherche, via le SEA (Search Engine Advertising).

Toutes ces étapes sont à mener de front bien sûr. Et, pour plus d’efficacité, pensez à toujours suivre les performances de votre stratégie : les statistiques vous montreront ce qui fonctionne et ce qui est à optimiser. Pour ce faire, pensez à l’A/B testing. Cette technique consiste à mettre à l’épreuve les différents formats de vos newsletters par exemple. Vous pourrez alors choisir celui qui sera le plus performant et adapter votre contenu et votre communication en fonction des résultats. À la clé : une stratégie de communication optimale, à même de générer un grand nombre de leads.

3. Marketing automation et growth hacking : ces actions techniques qui génèrent des leads

 Marketing automation : automatisation et gain de temps

Vous l’aurez compris, une stratégie d’inbound marketing, c’est un peu comme Rome : ça ne se fait pas en un jour ! La phase de conception et de réflexion vous prendra du temps ; l’étape qui consiste à analyser les résultats également. En revanche, de nombreuses actions techniques vous aideront à automatiser le traitement et la qualification des leads générés, à les nourrir et les faire arriver à maturité (on parle alors de lead nurturing), à optimiser les formulaires et landing-pages,… Le marketing automation vous fera gagner un temps considérable sur de nombreuses actions.

Les avantages du marketing automation dans les campagnes d’e-mailing

Concrètement, cette technique facilitera l’envoi de mails ciblés :

• Le nom du contact apparaît dans l’objet ;
• Le mail est pertinent : il est envoyé aux utilisateurs les plus susceptibles de l’ouvrir (soit parce qu’ils sont déjà bien engagés, soit parce qu’ils correspondent précisément aux critères d’âge, de sexe, de niveau social… que vous aurez renseignés).

 Growth Hacking : génération de leads et croissance rapide

On vous a déjà parlé du growth hacking, cette technique de marketing qui accélère la croissance des entreprises. Cette technique, née en 2010 et déjà bien éprouvée, facilitera l’acquisition de trafic et de leads qualifiés tout en boostant votre croissance. Elle repose essentiellement sur l’automatisation donc elle ne vous prendra pas beaucoup de temps. En revanche, elle améliorera grandement l’expérience utilisateur !

Vous l’aurez compris : le digital est un formidable moyen de générer des leads pour peu que l’on se donne la peine d’identifier et d’actionner les bons leviers. Création de contenu de qualité, marketing automation, réseaux sociaux et vidéos… Si ces sujets vous intéressent, n’hésitez pas à nous contacter !