Apparu en 2010, le Growth Hacking fait beaucoup parler de lui cette année. Sa promesse : accélérer considérablement la croissance d’une entreprise à moindre coût. Son principe : il vous suffit de traduire littéralement son nom pour le comprendre ; il s’agit d’un vrai « piratage de croissance ».
Le Growth Hacking, une technique de marketing automation qui fait ses preuves
Si la promesse d’une croissance globale rapide fait rêver, il faut tout de même savoir que la croissance dont il est question ici est en premier lieu celle de votre base d’utilisateurs. Ensuite les fruits de ces premières optimisations se concrétiseront, notamment grâce au gain de temps apporté par l’automation.
Une stratégie idéale pour développer sa base d’utilisateurs…
Le Growth Hacking a d’abord été développé par les start-up. Comme toute entreprise, elles ont l’objectif d’augmenter leur chiffre d’affaires. Mais, plus que toute autre entreprise, elles doivent également se faire connaître. Qui peut bien vendre un produit ou un service totalement inconnu, en effet ? D’où l’idée d’acquérir du trafic.
Un petit exemple pour mieux comprendre
Airbnb, vous connaissez ? Eh bien, pour se faire connaître, ce site a eu recours au Growth Hacking.
Chaque annonce publiée sur la plateforme était systématiquement relayée sur un autre site non partenaire mais bien plus connu aux États-Unis (Craiglist).
C’est ainsi qu’Airbnb bénéficie désormais d’une audience mondiale.
Dans cet exemple, on comprend non seulement le concept de « piratage » : inutile de préciser que la stratégie adoptée par Airbnb n’était pas très fair-play, voire à la limite de la légalité. Heureusement toutefois, les techniques de Growth Hacking ne sont pas toutes de cet acabit.
Un autre aspect de cette stratégie transparaît également ici, celui de l’automatisation. Bien entendu, personne chez Airbnb ne s’occupait de relayer manuellement les annonces sur Craiglist. Le procédé était automatisé.
… et générer une croissance rapide
Bien entendu, augmenter sa base d’utilisateurs permet, à terme, de booster son chiffre d’affaires. Ce n’est pas un mystère : plus vos produits sont connus et réputés, plus ils ont de chance de se vendre. Le Growth Hacking, en augmentant votre visibilité, donnera donc de meilleurs arguments à vos commerciaux. À la clé, une croissance économique réelle.
Réussir le Growth Hacking : les phases clés
Le growth hacker, pour augmenter la croissance de l’entreprise, va chercher à optimiser ce que l’on appelle le « framework AARRR ». Ces indicateurs clés de performance sont bien connus de tous les fondateurs de start-up. 2 « A » pour acquisition et activation, suivis de 3 « R » pour rétention, référence et revenus.
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A comme Acquisition
La première étape consiste à acquérir du trafic, c’est-à-dire à faire venir les internautes (qu’ils soient consommateurs ou prospects) sur votre site. Attention toutefois : on ne parle pas ici des utilisateurs qui arrivent par hasard sur votre plateforme et s’en vont plus vite qu’ils ne sont venus. L’acquisition de trafic concerne uniquement les visiteurs « engagés », ceux qui restent ou reviennent régulièrement.
Comment le mesurer ? Via le taux de rebond : plus il est faible, mieux c’est ! Il permet en effet d’ « éliminer » de vos statistiques les visiteurs non intéressés.
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A comme Activation
Une fois que vous avez identifié les utilisateurs engagés, il faut les pousser à l’action. L’idée, c’est de trouver le petit plus qui fera que les visiteurs s’inscriront à votre newsletter ou se créeront un compte. C’est donc sur la première expérience de l’utilisateur que repose toute cette étape.
Comment le mesurer ? Via le nombre de création de compte, d’inscription à la newsletter ou encore d’abonnés à vos réseaux sociaux.
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R pour Rétention
C’est le moment de vous assurer la fidélité de vos utilisateurs. Ils ont été actifs une fois, en s’inscrivant ; il faut les « réactiver ». Pour cela, ciblez vos mails ou vos messages sur les réseaux sociaux par exemple. Ce que vous recherchez : la fréquence d’utilisation de votre service ou produit.
Comment le mesurer ? Via cette fréquence d’utilisation notamment. Consultez les statistiques : nombre de jours depuis la dernière visite, nombre d’ouverture de vos mails…
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R pour Référence
Ou plutôt « R pour Referral ». Ce mot anglais signifie en fait « personne parrainée ». Par ce processus, vos clients actifs font venir à vous de nouveaux utilisateurs. Pour optimiser cela, vous pouvez monter une offre de parrainage et récompenser les utilisateurs qui en invitent de nouveaux. Mais vous pouvez aussi, plus simplement, utiliser les réseaux sociaux, dont l’objectif est précisément de partager des expériences agréables.
Comment le mesurer ? Via le nombre de « retweet » par exemple.
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R pour Revenus
Ce n’est pas un hasard si cet indicateur n’arrive qu’en dernier dans l’entonnoir. Les revenus ne peuvent en effet être générés que si les premières étapes ont été menées à bien. Le prix de votre service dépend donc, au final, de la valeur que lui accordent vos utilisateurs.
Comment le mesurer ? Grâce à l’A/B testing par exemple. Vous ne savez pas ce que c’est ? On vous l’explique plus bas !
Les bonnes pratiques du Growth Hacking
Vous l’aurez compris : le Growth Hacking est une technique éprouvée et nécessaire dans votre stratégie marketing. Alors, quels sont les procédés à mettre en place ?
L’importance de l’automatisation
Pour générer une croissance vraiment rapide, le moyen le plus rentable est d’automatiser les procédures. L’optimisation SEO, l’analyse des statistiques, la création de campagnes emailing et la communication sur les réseaux sociaux… Ces tâches ne doivent pas vous prendre de temps !
Pourquoi passer plus de 30 minutes à concevoir une Newsletter quand 15 suffisent, n’est-ce pas ?
Si vous connaissez le principe du marketing automation, vous voyez sans doute de quoi nous parlons. Plus ces procédures seront automatisées, plus vous pourrez vous concentrer sur la qualification des leads ainsi générés. Vous pourrez également en profiter pour tester un maximum de techniques et ainsi optimiser les formats de vos campagnes.
Notre astuce
Tentez l’A/B testing !
Envoyez deux formats différents de Newsletters à vos utilisateurs et comparez les statistiques. Vous verrez ainsi celui qui fonctionne le mieux et vous assurerez que votre stratégie de communication est la bonne.
L’exemple du chatbot
Un autre moyen de gagner en visibilité consiste à développer un chatbot. Certes, il s’agit d’une stratégie à la technique poussée mais elle a fait ses preuves. C’est en effet un excellent moyen de récupérer des contacts… donc d’augmenter votre base d’utilisateurs.
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